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第五版:《以改变迎接未来》
发布时间: 2017-04-30 15:09:05   作者:生鲜业务:卢立奇   来源: 本站原创

亲爱的兄弟姐妹们:

        大家好!我叫卢立奇,之前担任水果科苹果组组长,今年三月份成长为常规水果科业务经理。来ag环亚官网网址 五年多了,从一名理货员到现在一路走来,感触很多,改变很多,所以我今天要分享的题目是《以改变迎接未来》。

        2011年年底,带着美好的憧憬,我和女朋友从校园来到ag环亚官网网址 公司。有一段时间,我的内心比较挣扎,怕在这里不能有很好的未来,怕给不了女朋友幸福的一生。但是我女朋友却很坚定的说:“咱们就是要留下来,通过自己的努力养活自己、给自己一个未来!”

ag环亚官网网址         心里有了这股劲以后,我干劲十足。因为在店里表现突出,店长推荐到总部,参加了大姐的面试,成了一名光荣的水果业务员。为什么说是光荣呢?因为大姐说业务是公司的心脏,我都成年销售几十亿公司的心脏了,这也确实值得我骄傲一番了。

        但是到了业务之后,我彻底懵了,发现自己什么都不懂。还好公司有一套比较好的培养模式,我们先在伊川店实习,然后是配中,最后才到产地。到产地后,老业务一带一学习业务知识,在领导的指导和同事们的帮助下我进步很快。同时,我在工作上还有着很多的不足,也在不断的总结经验、不断的改善方法。

        16年,我所负责的苹果组的销售和毛利远低于公司生鲜的平均水平。通过总结和反思,不是我们不能做好,而是思路没有打开。

        首先就是商品的质量、价格方面,也就是商品的性价比。

        渠道的多元化至关重要。比如我们过去一直依靠单一的代办,这样虽然看起来可靠,但其实风险很大。一方面一旦代办出了问题,我们就会损失惨重;另一方面,对单一代办的过度依赖导致我们对质量、价格等市场信息的不敏感。去年,我们激活了山西代办,进行对比发货。同时,我们也摸索着如何让代办之间形成良性的竞争关系。

ag环亚官网网址         在商品的操作上也有需要改进的地方。比如美八苹果早期推广力度不够大,中期量大的时候没有抓住,没有货,一步慢,步步慢;比如青苹果过于依赖早期开发的产地,导致货量的不足;再比如代办、存货以及存货地址的选择有弊端,等等一系列问题。今年不仅要预估好行情,抓住时机去推广,还要在存货方面做出调整。

ag环亚官网网址         在商品结构的精简方面,公司要求淘汰掉低质、低价的商品,扩大中高端商品的销售占比,优化顾客的消费体验。其中低端苹果红富士就是需要淘汰的单品,但因为销售基数实在很大,一直舍不得放弃,毕竟把一个年销售近千万,在整个苹果类销售中占比高达20%的单品淘汰掉,是需要很大勇气的。一想起对整体业绩的影响,心里说不担忧、不害怕是不可能的。所以,刚开始淘汰时,先是淘汰了标超以上门店,保留了一些小店和竞争门店。当时门店为了业绩,也不是很情愿。但是在领导的支持下,我们业务还是顶住压力,并最终在全公司淘汰掉了这种单品。虽说刚开始确实对业绩有影响,最终的结果证明对长久的发展是有利的。到今年三月份,整体苹果的销售终于迎来大的爆发,销售和毛利都有20多个点的增长。由于中端苹果价格是低端苹果的2倍以上,也就相当于门店的劳动强度降低了至少一半,员工没有那么累了,大大的实现了“减负”。

ag环亚官网网址         类似的事例还有很多,经历的越多,成长的越多。过去的2016年,我过的无比充实,对自己的岗位也有了更深刻的理解。想要干好本职工作,只做好当下是远远不够的,还要站在行业的前端,着眼于未来。

        说起来容易,做起来却并不容易。要为未来打好基础,最首要的就是结构的继续优化、产地的连贯,那么优化结构的方向在哪里呢?去年,张总给我们上了一课。

        对于水果,说实话,我们以前最重视的往往是外在形象,就是好不好吃是次要的,但一定要好看。去年,张总强调口感对水果的重要性,并直接从新疆发了整整一挂车的阿克苏苹果,对其进行跟踪推广。其实,这种苹果往年我们也操作过,因为是光果,阳光照射时间长,糖心几率高,口感更好,但是卖相比较差,整体销售不理想,毛利还负,业务就把这个单品淘汰掉,引进了形象更好的纸袋阿克苏苹果。可是纸袋的口感又不如光果,销售也一直不温不火。老板这一车光果发回来后,我也一下子懵了,价格高、卖相差,并且往年卖的又不好。我真的担心再卖不好、再赔毛利。把这种担忧给领导反馈后,盖总说,我来做店长们的工作,你只管跟踪销售。然后不知道盖总给店里吃了什么定心丸,我去和店里联系时,店里都是信心满满、激情高涨,门店安排试吃、政委专门负责这个单品,效果非常好。一挂车可是有三十多吨的货,不到两天就分完了!要知道,这在平时一天也就几百公斤的销量!仅这一种单品,单天的最高销售额达到了6万,跟最早时期的销售相比,翻了十几倍,好多门店都还向我要货。

ag环亚官网网址         这次销售给了我们很大的刺激,以往这种高客单的商品会走这么大的量都是不敢想的事。

ag环亚官网网址         还有海南千禧的案例。平时我们只卖两、三块的山东千禧,对于每斤动辄十几块的海南千禧是碰都不敢碰的。因为山东千禧个头大、颜色好,而海南千禧个头小,从卖相、卖价上山东千禧都是绝对的上风,但海南千禧就是口感好。老板刚开始引进的时候,业务也是咬着牙去推广,门店也是咬着牙去卖。要知道,这么贵的单品都怕损耗毛利,所以刚开始都很保本。没想到以盛德美为头的几个大店带头卖开之后,一发不可收拾,全公司都很火爆,全洛阳都在吃海南千禧。海南千禧的高峰期曾经创造过单天12万多的销售奇迹。甚至海南千禧快下市的时候,火爆程度依然不减。今年3月份,海南千禧的单月销售269万,毛利59万,毛利率达到22%。

ag环亚官网网址         这些活生生的案例提示我们:只要口感好,能经受的住顾客的检验,高客单商品也是可以走量的。不能再用以往的固有思维去做工作了,生鲜的空间真的很大。老板说,在生鲜上,只要我们找对增长点就可以有无限的增长空间。

        在常规操作很难有突破的时候,老板用实际的案例给了我们信心。ag环亚官网网址 今年,在重点单品的操作上,必须要打开思路,还要胆大心细,这样才能去创造一个又一个的销售奇迹。

        由于公司规模不断扩大,公司今年对生鲜又进行了更细致的划分。公司和领导们信任我,让我接管常规水果科。盖总说,做领导的最重要的就是敢于担当,处处为公司着想,其它方面可以去学习。我想我是符合以上两点的,所以决定承担起这个责任,努力做好这一块儿,不给公司和领导抹黑。入公司后,我先后做过理货员、业务员、梨组组长、水果科政委、苹果组组长,如今能独立承担一个业务科。工资也从当初的2000元涨到现在的7000元,我很是知足。有人说业务就是拿回扣什么的,我都会微微一笑。刚开始有亲朋好友说,我还会据理力争,说俺们公司正规,流程严谨之类的话,后来都不再说了。因为我发现他们对一些不良风气的看法已经根深蒂固了,说再多只是浪费口舌。我不横向对比,我只纵向对比,对比这几年来我自己的生活变化。来公司5年多了,我在公司的见证下和女朋友结婚,我们有了可爱淘气的小公主,我们有了新房子。我媳妇儿通过自己的努力在店里也成为了一名科长。这一切的一切都是公司给的,我很感谢我的公司可以给我们一个这么好的平台。

        在公司待的越久,对公司的认可和依赖就越深。公司在不断进步,我也要努力跟上公司前进的步伐。未来在改变,不变的是我不断寻求改变和进步的强烈愿望。我希望我的2017是精彩的而不是平庸的,我会沿袭着我们ag环亚官网网址 人的吃苦精神,续写我们美丽的新篇章

ag环亚官网网址         我的发言完毕,谢谢大家!